在中国医疗器械行业，明峰医疗有着为业内所津津乐道的多项第一：它是国内首台拥有探测器自主核心技术PET-CT的生产商，该产品打破了中国高端医疗器械市场长久以来被进口产品垄断的局面；在科技部评选的《创新医疗器械产品目录（2018）》中，明峰医疗旗下的ScintCare PET/CT被评为国内首创医疗器械；明峰医疗还是国内唯一有能力研发256排16厘米高清高速大容积CT的医疗器械企业，目前国际上有能力研发和生产256排CT的只有GE公司……在西门子、飞利浦、通用医疗等国际医疗器械巨头环伺的市场环境下，明峰医疗是怎么做到多项市场第一的？它在产品和市场上又都有哪些布局？带着这些疑问，kingsway中以天使汇记者日前采访了明峰医疗总裁江浩川。
研发驱动领跑市场
“目前明峰医疗在自主研发上投入的总金额有十几个亿，研发团队大约有200多人，相比市场和销售团队占据绝对的优势。去年国内最大的医疗器械企业迈瑞在研发上的投入金额是十四亿左右，与明峰大致相当，由此可以看出明峰对研发的重视程度。”
江浩川告诉记者，由于自主研发周期长、投入大、见效慢、风险高，所以长期以来，国内大多数医疗器械企业都通过引进或者复制国外的技术来占领中低端市场，快速获取利润回报。“但是缺乏核心技术壁垒的发展模式毕竟不是长久之计，这也是一直以来国内80%的高端医疗器械市场份额都被国外品牌占据，大型公立医院对国产医疗器械品牌认可度低的根本原因。”江浩川表示，只有把自主研发能力提升到医疗器械企业发展的战略核心地位，才能具备领跑国际国内市场的核心竞争力。
据江浩川介绍，目前明峰医疗拥有的专利技术达到数百项，自主研发主要集中在CT和PET-CT这两大类产品上，像PET-CT中围绕光电探测器件——硅光电倍增管进行的机械设计、架构设计以及算法设计，使用的都是自主研发的技术。
“在自主研发的过程中，当然也会遇到很多难题，比如软件里面的一个bug，经常几天几夜甚至几个星期都解决不了。像PET-CT，之前国内没人做过，既没有前人的经验可借鉴，又不能照抄国外的技术，所以我们只有不断摸索、试错、改进、迭代。”自主研发的过程如此漫长艰辛，为什么明峰医疗还要执意坚守呢？在江浩川看来，自主研发能力既是提升市场竞争力的核心要素，长远来看，也是推进国家医疗改革、降低诊疗费用、惠及亿万普通患者的重要助推力。
根据市场反馈，目前由明峰医疗生产的16排PET-CT产品，在诊断早期肿瘤、早期心血管病变和老年性痴呆方面，准确率可以达到80%。
市场策略：有的放矢、因地制宜
在江浩川看来，无论是产品研发，还是市场推广，都要遵循“有的放矢、因地制宜”的原则，不以市场为导向的产品，研发出来满足不了需求，没有用户；不根据细分渠道特点制定的市场策略，最终产生不了良好的推广效果。
“比如目前除了全国范围内的直销、代理商渠道外，院内推广对医疗器械企业来说也是一个不可或缺的销售渠道。但是医院又分为民营医院和大型公立医院，针对这两类医院的市场推广策略就完全不同。”江浩川告诉记者，民营医院的体制和机制比较单纯，像明峰这样的国产医疗器械产品在民营医院卖得也比较好，但是大型三甲公立医院就不一样了，这类医院对产品的价格不敏感，但是对产品品牌的要求很高。长期以来，西门子、飞利浦、GE等国外厂商在大型公立医院的高端医学影像设备市场上占据着主导地位。从医生到患者，对进口设备的品牌认可度更高。那么如何才能打破这种情况呢？光靠埋头把产品打磨到极致肯定不行。
“优质的产品，还要配合合理的价格策略、有效的宣传推广策略以及完善的售后服务策略，才能打动公立医院。”江浩川把这种市场策略称为“一个中心，三个基本点”，即以产品为中心，通过价格、宣传推广、售后服务三个节点的布局来打开市场。
正所谓“打铁还需自身硬”，产品的性能和稳定性不行，任何市场策略都是空谈。那么在产品性能与国外产品相当，甚至比它们更胜一筹的基础上，如果在价格上还能具有一定的优势，那么无疑可以帮助国产医疗器械打入公立医院市场。在宣传推广上，江浩川认为国产医疗器械企业要擅于把产品的亮点讲出来，向客户提供足够的信息。“过去是酒香不怕巷子深，现在不同了，市场竞争者太多，你的产品藏得太深，不懂宣传，很容易就被埋没在林林种种的同类竞品里了。”
有句话叫没有不好的产品，只有不好的服务。在产品和宣传之外，江浩川还认为优质的服务，对产品获取用户也是至关重要的。跟吃五谷杂粮的人都会生病一样，产品也总是会出问题的，那么出了问题怎么办呢？江浩川告诉记者，明峰的售后服务策略是：服务及时、收费合理。这样相比一些收费昂贵的进口医疗器械企业，明峰在增值服务这点上就获得了一个很大的加分项。
“市场的培育、品牌认可度的建立，是一个长期的过程。只要围绕这‘一个中心、三个基本点’去做，获得各大医院以及患者的认可只是个时间问题。”江浩川如是说。
“切蛋糕”是个技术活
随着全球医疗技术水平的不断提高、老龄化程度不断加重以及国家医疗器械产业政策的不断向好，2012-2018年间，国内医疗器械市场规模呈现逐年增长的态势。相关数据显示，2012-2018年，国内医疗器械的市场规模分别为2219亿元、2767亿元、3336亿元、4019亿元、4829亿元、5233亿元、5927亿元。江浩川表示，国内医疗器械市场的成长性是显而易见的，关键问题是如何去占领这个市场，切到这个市场中最大的那块“蛋糕”。
“说到底，切蛋糕也是个技术活。”江浩川表示，作为企业来说，首先要有实力强大的技术研发团队。团队研发出了好的产品，还要有能力去说服像医院、第三方独立影像中心这些终端渠道来使用我们的产品，建立起品牌信任度和认可度。在单一产品线做大做强后，企业还要考虑横向、纵向的发展战略来向产业链上下游延伸，以进一步占据更大的市场份额。
目前明峰医疗的研发管理团队阵容可谓豪华，聚集了一批国内外有影响力并具有丰富经验的高层次人才。
“从GE到明峰医疗，我的工作侧重点有了比较大的变化。在GE期间，我主要负责探测器的研发工作，单纯就是搞技术。到了明峰医疗后，工作更多偏向于管理，不再是自己埋头搞研发做项目了。”江浩川表示，管理涉及到的工作内容比较复杂，除了研发，还包括人事、资金、对外关系、客户、采购等等方面。这对于一个做技术出身的管理者来说，很考验其如何合理安排资源、合理考虑优先级、有效激励团队成员的能力。“所幸我觉得自己从技术到管理的转型还是很成功的。”
在发展规划上，江浩川透露，目前明峰医疗除了在高端医学影像产品上纵向地加强核心技术、核心部件的研发外，未来还会横向地去和产业链上下游相关企业进行合作，以谋求业务发展上的突破。此外，明峰医疗一直也在思考人工智能这类前沿技术与高端医疗器械的结合点。目前对于一些与AI结合且能够落地应用的项目，明峰医疗也在紧锣密鼓地进行布局。
在绍兴明峰医疗总部大楼里，悬挂着“明报国大志，攀科技高峰”的标语。明峰医疗这些年令人瞩目的发展成绩，似乎是对这句slogan的最好诠释。
